Описание кейса

Фаундеры израильского VPN-сервиса обратились с задачей выхода на рынки стран Персидского залива (GCC). Проект находился в состоянии структурной неэффективности: высокая налоговая и юридическая нагрузка, раздутые R&D-затраты, неэффективная и дорогая техническая команда, техническая нестабильность VPN-протоколов под жёсткой DPI-фильтрацией, слабый UX и нерентабельный acquisition.

Я выступал в роли Senior Product Manager с расширенным мандатом, отвечая не только за продукт, но и за экономику, операционный контур и трансформацию команды. Вёл проект end-to-end: от выбора юрисдикции и переноса бизнеса до принятия решения о замене технической команды, выстраивания процессов разработки, продуктовой аналитики, UX, acquisition и масштабирования продукта в GCC-регионе.

Мой подход

1) Сначала — экономика и правовой контур, потом — продукт.

Я пересобрал структуру владения и операционную модель: инициировал перенос бизнеса из Израиля в Гонконг, подготовил логику корпоративного и финансового контура и фактически прокурировал весь процесс переноса — от юридической структуры до запуска операционной деятельности. Это позволило убрать барьеры масштабирования и снизить постоянные издержки. Итог по налоговой нагрузке: –76%.

2) Затем — производство и R&D.

Я принял управленческое решение о полной замене исходной технической команды и перенёс разработку в Пакистан. Регион был выбран после сравнительного анализа (стоимость, уровень компетенций, управляемость, масштабируемость). Команда была пересобрана с нуля, перераспределены роли, выстроены процессы планирования, контроля качества и релизов.

Результат: сокращение R&D-затрат почти на –67%, рост скорости релизов на +40%, рост предсказуемости планирования и поставки задач до 87% (против ~40–50% ранее).

3) Далее — технологическая устойчивость под GCC.

Провёл конкурентный и технический анализ рынков GCC: какие протоколы устойчивы под DPI-фильтрацией, какие сценарии подключения деградируют, какие паттерны обхода реально работают. На этой базе сформировал технический roadmap и приоритизацию.

Результат: успешность подключений в GCC выросла на +29% за счёт тестирования и внедрения XRay / Hysteria / WG и корректного выбора технических решений.

4) Параллельно — продуктовый рост: UX → воронки → retention.

Перепроектировал UX сайта и приложения, построил B2C acquisition-воронку, внедрил продуктовую аналитику (воронки, cohorts, retention, LTV/CAC), CRM-коммуникации и системное управление продуктом (OKR, North Star Metric, RICE).

Эффект: скорость гипотез и итераций выросла в 2,3 раза, скорость принятия решений сократилась на –67%, CAC/CPA снизился на –93%, органический трафик вырос на +17%.

5) Стратегическая готовность к масштабированию

Разработал GTM-стратегию под GCC: сегментация, позиционирование, SEO и контент-воронки, партнёрские каналы, логика креативов и лендингов.

Итог: рост органического трафика +17%, рост конверсии регистрации +210%, снижение CAC/CPA –93% при стабильном росте CR по всей воронке.

Моими главными приоритетами были:

1) Удобная и безопасная юрисдикция

• Самостоятельно проработал доступные варианты и риски для международной модели (налоги/комплаенс/санкционные триггеры/банковская практичность).

• Сопроводил перенос бизнеса и регистрацию компании в Гонконге: от структуры и логики контуров до практических шагов по запуску операционной деятельности.

• Итог — снижение налоговой нагрузки на –76%, плюс снижение совокупной юридико-административной нагрузки за счёт упрощения структуры и устранения «тяжёлых» узких мест.

2) Простой и нативный user experience

• Пересобрал пользовательские сценарии на сайте и в приложении так, чтобы ценность считывалась в первые секунды (архитектура экранов, последовательность шагов, упрощение пути к покупке).

• Итог по росту: конверсия сайт → покупка выросла на +950%.

• Критически улучшил первую сессию: drop-off снизился на –38%, time-to-value ускорился на –46%, A1/A2-активация выросла на +32%.

3) Техническая команда, понимающая специфику региона

• Собрал и организовал работу распределённой команды (IL → PK → HK), выстроил прозрачные процессы и контроль качества.

• Итог: predictability доведена до 87%, скорость релизов +40%, при этом R&D-затраты –67%.

4) Прозрачная логика продукта

• Внедрил продуктовую аналитику (воронки, retention, cohorts, LTV/CAC) и сделал её базой принятия решений.

• Итог: скорость решений –67%, когортный анализ помог снизить ранний churn на –21%.

5) Стратегическая готовность к масштабированию

• Построил GTM-стратегию под GCC: сегментация, позиционирование, SEO/контент-воронки, партнёрские каналы, логика креативов и лендингов.

• Итог: рост органического трафика +17%, рост конверсии регистрации +210%, снижение CAC/CPA –93%при стабильном росте CR по воронке.

Ключевые проблемы и решения

1) Удобная и безопасная юрисдикция

Самостоятельно проработал варианты и риски для международной модели (налоги, комплаенс, санкционные триггеры, банкинг). Сопроводил перенос бизнеса и регистрацию компании в Гонконге: от структуры контуров до практического запуска операционной деятельности.

Итог — снижение налоговой нагрузки на –76% и снижение совокупных юридико-административных издержек за счёт упрощения структуры.

2) Простой и нативный user experience

Пересобрал пользовательские сценарии сайта и приложения так, чтобы ценность продукта считывалась в первые секунды.

Результат: конверсия сайт → покупка выросла на +950%. Drop-off первой сессии снизился на –38%, time-to-value ускорился на –46%, A1/A2-активация выросла на +32%.

3) Техническая команда, понимающая специфику региона

Заменил исходную команду и организовал работу распределённой R&D-команды (IL → PK → HK) с прозрачными процессами и контролем качества.

Итог: predictability 87%, скорость релизов +40%, R&D-затраты –67%.

4) Прозрачная логика продукта

Внедрил продуктовую аналитику и сделал данные основой всех решений.

Итог: скорость принятия решений –67%, когортный анализ снизил ранний churn на –21%.

5) Стратегическая готовность к масштабированию

Разработал GTM-стратегию под GCC: сегментация, позиционирование, SEO и контент-воронки, партнёрские каналы, логика креативов и лендингов.

Итог: рост органического трафика +17%, рост конверсии регистрации +210%, снижение CAC/CPA –93% при стабильном росте CR по всей воронке.